培训目标 学习谈判理论,了解谈判策略,掌握具体的谈判技巧。
适合对象 初中级管理人员
课程时长 2天
课程大纲
第一单元 全面性-谈判理论
²谈判的定义
²谈判的历史性四阶段发展
²实质双赢的谈判观念(案例)
²赛局理论(案例)
²囚犯理论(案例)
²博奕理论(案例)
²中国人的谈判特性(案例)
第二单元 专家级-谈判策略
²筹码的观念-什么条件才能成为「筹码」
²如何创造筹码-谈判的三要素
²情报筹码与创造应用技巧(案例)
²时间筹码与创造应用技巧(案例)
²权势筹码与创造应用技巧(案例)
²如何交叉运用三要素-综效谈判法
²委托培训企业的实务举例、研讨
第三单元 运筹帷幄-优势谈判的准备技巧
²谈判前的探讨-为何需要谈判的双方背景因素、动机、目标
²谋定后动-搜集情报技巧、双方形势SWOT分析(案例)
²分析可能发展-制订最佳策略原则(案例)
²优势谈判(人)的规划与应用技巧(案例)
²优势谈判(事)的掌控与应用技巧(案例)
²优势谈判(地)的规划与掌控技巧(案例)
²优势谈判(物)的了解与应用技巧(案例)
²优势谈判(时)的掌控与应用技巧(案例)
²优势谈判(成本 )的分析与掌控技巧(案例)
²优势谈判(社会关系)的了解与应用技巧(案例)
²优势谈判(竞争者)的掌控与应用技巧(案例)
²优势谈判(预期结果)的规划与掌控技巧(案例)
²拟定策略与沙盘推演
第四单元 短兵相接-谈判布局与发展技巧
²展开布局的策略性选择-拥有据高点
²发展有利谈判的阶段性策略
²控制谈判的节奏
²制造临时议题控制谈判发展
²限制对方节外生枝的技巧
²制造僵局
²制造陷阱
²引导合作三部曲
²解套招数:
第五单元 交换筹码-谈判缔结与退场技巧
²交换筹码-赛局理论的应用
²终极利益的评估与决策
²最后一分钟再决定
²缔结合约的流程与退场技巧 |