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大客户销售与管理沙盘培训课程
 

培训对象  总经理、副总、销售(营销)总监、销售(营销)经理、业务骨干

培训规模  2436

授课时间  2

课程简介

《卓越销售》——大客户销售与管理沙盘培训是通过模拟一家销售公司全力开拓市场、参与竞争、完成销售目标、稳定提高客户占有率的一系列经营管理活动,形象演绎大客户销售与管理的业务流程。学员在参与制定、实施模拟企业的市场销售策略与计划中增强销售管理能力,提高客户服务水平。

客户分为功能消费型、理智消费型和感性消费型三类,面对不同的客户和强悍的竞争对手时,“公司”管理者必须表现得更富有智慧,带领自己的战士面对每一场殊死的战斗,这就要求模拟公司的管理团队组织建立高效的市场信息系统,进而制定预应性的防御或进攻战略,以期扩大市场份额,完成市场目标。

培训形式 

根据能力均衡分布的原则,分组模拟六家销售公司。讲师引导各模拟公司同时进入一个全新的竞争性行业之中。 

课程大纲

 一、市场调研方法

1、市场环境分析

²企业宏观环境分析

²企业行业环境分析

²企业微观环境分析

2、消费者市场分析

²消费者市场分类

²消费者市场的特点

²消费者的购买决策过程

3、产业市场分析

²产业市场的特点

²产业市场的购买行为特点

²产业市场营销策略组合特点

4、市场销售信息分析

²信息系统的建立

²如何收集信息

²如何解读信息

二、营销计划的制定、实施与控制

1、市场选择

²学习制定企业战略计划

²运用有效的市场细分

²目标市场选择策略

2、营销策划

²制定营销决策

²管理产品线和品牌

²设计定价战略与方案

²管理营销方案

²管理广告

3、市场营销计划的制定与实施

²计划制定程序

²计划内容要点

²计划的有效实施

4、市场营销控制

²营销控制的基本程序

²获利性控制的手段与方法

²市场营销审计

三、成功销售的技巧

²速进入新市场--展会

²洽谈或技术交流

²测试和样品

²拜访客户

²赠送礼品

²商务活动

²参观考察

²电话销售

四、大客户管理

²分析客户的购买过程

²帮助客户寻找真正的目标

²跨越鸿沟的呈现方法

²为大客户制订发展目标

²建立大客户管理战略及计划

²顾问式的销售行动

²成为顾客的发展顾问

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