近年来，云计算行业进入高速发展阶段，随着云计算的高速发展，技术的日趋成熟，越来越多设备和屏幕、越来越便捷的联网条件给云存储市场带来前所未有的机会。面对当前竞争激烈的国内云服务市场，中国移动集团公司高度重视各省市企业上云工作，要求抓住未来2～3年云业务发展窗口期，以基础资源切入加速扩大云业务基本面，突出应用于数据整合，构建云生态，为客户提供云网融合的整体智能信息化服务，致力成为政府、社会广为认可的云服务提供商。

为落实集团企业上云工作部署，提升云业务在云市场的份额，某省移动公司克服疫情期间不能走访，客户经理与客户大都居家办公的难点，发起2020“战疫云”线上进阶精英战训营培训，本次培训共有6个集团行业部，14家分公司参加，合计参加学习人员达627人，参加实战人员454人。

结合疫情实际情况，本次培训分为两个阶段:

第一阶段2月12日-2月25日

共计利用十个工作日，上午依托中移网大网线上学习云业务课程，下午实战。

第二阶段 2月26日-3月3日

共计五个工作日，采取线上全面沟通为主、线下重点拜访为辅的实战形式，根据某省疫情期间的实际情况，采用电话、微信、网络、登门拜访等多种形式、多方位的与客户展开沟通，开展业务。

针对防疫期间这一特殊情况，北洋团队与某省移动集团部、人力部组成的联合项目组为本次项目做了充分的准备。

一、疫情期间的产品学习

随着全国疫情的爆发，移动云防疫专区产品的增加，我们针对防疫专区产品进行了分析。根据整体的业务服务方向和服务模式，项目组决定重点对“协同办公”“安全备案”“小程序防控”“舆情控制”等几大方面产品进行强化学习。

二、疫情期间的营销模式

针对疫情期间人人不得出门的特性，项目组设计出线上沟通，网络沟通两种方式相结合进行实战训练的模式。设计网络营销产品政策宣传海报，整理电话营销话术，电话沟通常见问题答疑库，网络营销模板等多种形式结合的营销工具，来服务于全体参训人员。

三、疫情期间的产品画像

虽然我们移动云“战疫专区”产品种类丰富，但是并不是每一款产品都是我们客户所必需的产品，所以，针对这些情况，项目组对于战疫云60多款产品进行了细化，罗列出来6-8款疫情主推产品进行针对性销售，从产品的功能，优势，安全，客户画像，销售话术等多方面进行准备，决战战疫云。

四、疫情期间的客户群画像

产品匹配客户，客户匹配产品。罗列重点产品，匹配各行业重点客户，结合日常销售产品之重点客户，进行针对性产品推荐，匹配客户画像，缩小电话和网络营销范围。

五、各分公司训战协同支撑

为最大化营销战果，项目组整合多部门协同支撑，从人力，技术，行业经理，方案经理，客户经理等多方位协调，保障本次训战高质高量完成。

六 、针对本次参训人员多，分布在20个单位的特点，导师团队除了安排李子拓老师作为主讲老师专门授课外，还专门安排了杨海明、杨俊熙两名答疑老师，每天各对十个战队的学习作业和实战问题进行线上答疑和指导。同时，导师团队专门购置线上教学平台用于晨夕会的交流。注重利用晨会作为信息发布和经验分享的平台，夕会作为当日总结和答疑的平台。

师生的共同努力，克服了疫情带来的种种困难，本次战训取得了令人满意的成果：

本次战训营，有效客户沟通次数为4906户，签单149单，签单金额1505248.76元。多种云产品全面签约，覆盖IAAS、SAAS层面多数产品，充分利用疫情期间集团提供的免费试用政策优惠，不断拓新展出新客户。

通过本次实战培训极大的提高了客户经理对云业务知识的掌握和销售技巧，提升了某省公司云业务的开拓能力。

回顾历时15个工作日的线上培训和实战培训，我们收获如下的经验：

一、 各级领导的重视与推动是项目成功的基础

2月12日开班当天，公司程总经理专门在公司会议室通过云视讯向全体参训学员做了动员讲话，极大的提振了全体参训人员的士气，也使公司各级领导也对此次战训活动形成关注，营造出很好的战训氛围。

二、对于线上培训的新模式探索初具成效

通过线上培训新模式的进行，结合网络营销，电话营销等多方位手段，让客户经理对于不见面沟通有了信心，而且对于后期常态化电话营销等方式提供了好的模版和流程。

三、对于各产品答疑库的整理

通过对客户经理提出问题的解答，导师让客户经理，行业经理等对于产品的认知更加清晰，对于销售中各类产品问题有了更深层次的理解，也有了回答客户疑问的范本。

四、对于各客户情况的摸底

常联系常沟通，对于客情关系进行了检验。通过电话网络营销，反馈出各分公司对于产品销售和客户之间匹配有了更加清晰的链接脉络关系，同时也防止了长时间不沟通造成关系疏远，稳定了客情关系，为后期做项目提供了支撑。

通过本次战训活动，也发现了一些问题：

1、各分公司的客户经理对于产品认知不足：训战中发现许多客户经理对于产品的功能，产品价格不熟悉，常常出现报错价格，说错功能的事情；

2、客户经理对于ESP系统操作不熟悉

对于试用政策，为啥订购要出钱支付这种最基本的操作方式都不是很熟悉，说明客户经理层面上对于操作系统不熟练，公司政策上传下达出现偏差；

3、客户积累不足是本次训战中反馈出来的最主要问题，导师要求的电话沟通数量不能够按时按量完成，主要原因还是由于日常客户积累不足，导致每天电话沟通的数量没有客户和联系人的数量作为支撑；

4、与客户的中高层人脉关系积累不足，建立联系的客户对接人层面较低，信息无法直接上达，客户经理的电话营销无法对接到关键责任人，直接导致本次训战的大量业务有需求，无法及时转化成交。

针对存在的这些问题，导师团队有如下建议：

1、针对产品不熟悉，要通过学习和培训来进行提高。加大培训力度，加大考核力度，让培训常规化，规模化，形成小规模培训机制，设置兼职的产品经理，让每个分公司都有一个产品专家，形成内部培训体系；

2、客户经理ESP系统不熟悉，需要让客户经理多自行操作该系统，明白系统设计逻辑，加大系统操作培训；

3、建立一户一案摸查表，首先从网上了解客户信息入手，继而深入客户了解具体需求，在对客户有了整体的需求和痛点了解之后，再开始考虑推荐产品，这需要对每个客户关键信息都要记录在案，形成每个客户经理自己的资源库，为后期发力做好准备；

4、建立相应的绩效管理机制，引导客户经理与客户决策人建立直接对接。

综上所述，本次培训是在全国防范新冠病毒疫情的情况下，对线上培训和实战培训的一次有益探索，对于项目组所有人都是在一次前所未有的尝试，讲师与学员全程通过线上沟通完成学习和实战辅导；学员也是通过线上营销、电话营销完成了150.65万元的收入，本次培训达到了预期的目标。本次培训涌现出一批不怕困难、善于思考、勇于探索创新的优秀团队和优秀客户经理，可以相信，在他们的努力下，某省移动集团业务必将迎来跨越式的发展。